Nazwa organizacji jest zanonimizowana ze względu na poufność projektu. Zakres, założenia i sposób wyliczenia efektu opisujemy poniżej.
Proces leadowy z aktywnej bazy klientów
Zaprojektowany od zera proces end-to-end: kwalifikacja, atrybucja, dystrybucja do właściwych handlowców i raportowanie.
Wyzwanie
Leady z aktywnej bazy klientów powstawały przypadkowo i bez formalnego procesu - brakowało jasnych zasad kwalifikacji, opisu, weryfikacji i dystrybucji, przez co potencjał sprzedażowy istniejącej bazy klientów był w dużej mierze tracony.
Co zrobiliśmy
- Przejęcie biznesowego ownershipu nad całym strumieniem leadów generowanych z aktywnej bazy klientów
- Zaprojektowanie strategii leadowej łączącej Customer Care, Customer Success i sprzedaż w jeden proces end-to-end
- Zbudowanie zasad kwalifikacji, opisywania, weryfikowania, dystrybucji i raportowania leadów
- Uporządkowanie i optymalizacja dystrybucji leadów do właściwych handlowców oraz ośrodków sprzedaży bezpośredniej i telefonicznej
- Stworzenie mechanizmów zabezpieczających atrybucję leadów na podstawie rozmów i wiadomości e-mail
- Zaprojektowanie modelu współpracy, w którym sprzedaż produktu przez dział handlowy jest powiązana z leadem wygenerowanym przez opiekunów posprzedażowych
Efekt
- Roczna wartość sprzedaży wygenerowana z procesu leadowego przekraczająca 25 mln PLN
- Proces obejmujący całą aktywną bazę ok. 10 tys. klientów
- Jasna, mierzalna atrybucja leadów eliminująca spory o przypisanie klienta
- Nowy, powtarzalny kanał sprzedaży zbudowany bez pozyskiwania nowych klientów z zewnątrz
O projekcie
Sieć opiekunów posprzedażowych obsługująca aktywną bazę ok. 10 tys. klientów generowała leady sprzedażowe przypadkowo, bez formalnych zasad kwalifikacji czy dystrybucji - potencjał istniejącej bazy klientów był w dużej mierze marnowany. Zaprojektowano i wdrożono proces end-to-end łączący Customer Care, Customer Success i sprzedaż: od jasnych zasad kwalifikacji i opisu leada, przez mechanizmy zabezpieczające atrybucję na podstawie rozmów i e-maili, po uporządkowaną dystrybucję do właściwych handlowców w kanałach sprzedaży bezpośredniej i telefonicznej. Zbudowano też model współpracy wiążący sprzedaż produktu przez dział handlowy z leadem wygenerowanym przez opiekuna posprzedażowego, co domknęło pętlę odpowiedzialności za wynik. Efekt: powtarzalny kanał sprzedaży o wartości ponad 25 mln PLN rocznie, zbudowany całkowicie na już posiadanej bazie klientów.
Masz podobny problem w swojej firmie?
Umów się na rozmowę